Hai un prodotto e vuoi venderlo online ma non sai da dove partire?
Oppure hai già una piattaforma web di vendita, ma non stai ottenendo i risultati sperati?
In entrambi i casi, occorre fermarsi un attimo, armarsi di pazienza e iniziare a (ri)definire obiettivi e, conseguentemente, strategie: in sintesi, occorre fare ecommerce marketing.
Di cosa parliamo nello specifico? Di tutto quell’insieme di azioni volte a rendere performante un portale ecommerce, e al tempo stesso ad aumentare le vendite. Perché fare approdare potenziali acquirenti sul tuo sito e, ancor di più, portarli a concludere l’acquisto non è cosa semplice o scontata: servono competenze di marketing, tempo e risorse. Chi non ha queste tre cose, farebbe bene a interrogarsi attentamente sulla necessità di investire in un ecommerce e, in caso, a farsi supportare da consulenti capaci, conoscitori della materia e delle tecniche di marketing, che lo possano affiancare in questa attività.
Il mondo dell’ecommerce, infatti, è estremamente articolato e complesso: molte sono le variabili da tenere in considerazione per fare in modo che l’investimento iniziale (la creazione del portale di vendita) venga poi sostenuto da risultati in linea con le aspettative.
Il nostro consiglio, prima di intraprendere questa avventura (o in caso tu la stia mettendo in discussione), è quello di partire da un’attenta analisi costi/benefici, a cui farà seguito un’altrettanto precisa indagine sugli obiettivi che si vogliono ottenere. Non basta dire, ad esempio, “voglio aumentare le vendite”: la necessità è quella di vendere online o il portale vuole rappresentare uno strumento che rafforzi e integri la rete vendita tradizionale?
Non è una questione di dettagli: in base a questi aspetti, andremo a ricostruire il customer journey del nostro cliente-tipo, e di conseguenza definiremo caratteristiche e proprietà del nostro ecommerce e le strategie di promozione correlate. L’importante è che gli obiettivi, e di conseguenza i risultati, siano misurabili, perché è solo in questo modo che potremo facilmente tenere il polso dell’attività intrapresa ed eventualmente ricalibrare strategie e attività o ridefinire gli stessi obiettivi.
In questa fase, rientrano anche tutte le strategie di pricing legate allo store online: non solo la definizione dei prezzi dei prodotti, ma anche dei costi di spedizione ed eventuali scontistiche, che rappresentano elementi fondamentali per determinare il successo di un ecommerce.
Come detto, non è scontato che un utente interessato a prodotti come i tuoi approdi sul tuo portale; occorre, come prima cosa, che questo sia facilmente rintracciabile da un potenziale acquirente. In che modo? Esistono numerose strategie di promozione online volte a migliorare la ricercabilità di un sito, a partire dalla SEO, ovvero l’ottimizzazione per i motori di ricerca: si tratta di tecniche necessarie per far comparire il tuo ecommerce tra i primi risultati che l’utente trova nel momento in cui manifesta bisogni che i tuoi prodotti o servizi sono in grado di soddisfare.
Google (utilizzato dal 66% degli utenti che cercano informazioni su un prodotto) non è però l’unica leva su cui agire: i canali social, Facebook su tutti, rappresentano a loro volta strumenti di promozione estremamente efficaci, grazie alla loro capacità di profilare in maniera precisa gli utenti per tipo di interessi, passioni, ecc. In questo modo, è possibile creare campagne targettizzate e portare sul vostro sito utenti potenzialmente interessati: se vendo zaini, andrò a cercare di intercettare appassionati di trekking, e così via.
Una volta trovato il tuo ecommerce, è importante che l’utente sia portato a esplorarlo, cercando ciò che gli interessa, e a terminare il processo di acquisto; in termini tecnici, questo dipende dal tipo di user experience che gli viene offerta, e che va tenuta attentamente in considerazione nel momento in cui si progetta il sito ecommerce.
Se, nonostante tutto, l’acquisto non arriva, non disperare: una volta registrato, potrai sempre ri-contattare l’utente per invogliarlo a tornare sul sito (ad esempio con promozioni ad hoc, anche approfittando di varie ricorrenze) ed eventualmente a riprendere in mano quel carrello di prodotti che aveva abbandonato. In questa fase, l’email marketing anche con l’ausilio di processi automatizzati, è lo strumento che fa al caso nostro.
Insieme al fattore prezzo (il risparmio è sempre una leva fondamentale per motivare all’acquisto), uno degli elementi maggiormente tenuti in considerazione da chi cerca prodotti online è l’opinione degli altri utenti del web: oggi, infatti, questa vale più dei comparatori di prezzo, dei suggerimenti dei conoscenti e persino dei social network.
Ecco perché, una volta ultimato l’acquisto, è importante sollecitare l’utente a lasciare un feedback, che gli altri potranno vedere. Ma sarà positivo o negativo? Nel primo caso, l’acquirente diventerà un nostro ottimo ambasciatore, e per questo non andrà abbandonato a se stesso, ma periodicamente sollecitato e “coccolato” con ulteriori comunicazioni, promozioni esclusive, ecc.
Nel secondo caso, non bisogna disperare, anzi prepariamoci a rispondere: se l’utente non è soddisfatto della transazione, cerchiamo di comprenderne i motivi e intervenire adeguatamente. Ad ogni modo, qualche recensione negativa aiuterà anche il nostro ecommerce ad apparire maggiormente attendibile. Insomma, non tutti i mali vengono per nuocere!
Fonti: ecommercemonitor, corrierecomunicazioni