Aggiornamento - 12 giugno 2025
Uno dei passi fondamentali per progettare una strategia efficace di internazionalizzazione è rappresentato dall’analisi di mercato, relativamente a tutti i Paesi che vengono ritenuti potenzialmente interessanti. Non si tratta solo di un’attività di raccolta ed aggregazione di dati quantitativi, ma implica anche la comprensione delle caratteristiche socio-culturali di una popolazione, le dinamiche che si possono riscontrare all’interno di un’area geografica, gli aspetti politici e normativi che la contraddistinguono.
La tua strategia per l'export non ti convince?
Scarica il nostro ebook con gli errori da non fare!
Un approccio corretto a questo tipo di attività è quello per screening sequenziali che consentono di filtrare mano a mano i Paesi analizzati, riducendo il pool di aree prese in considerazione sulla base della loro attrattività ed accessibilità. Obiettivo dell’analisi infatti è quello di identificare il mercato o i mercati che rappresentino una concreta opportunità di business per l’azienda, evitando la dispersione di risorse ed energie verso iniziative dallo scarso potenziale.
L'analisi di mercato è un processo fondamentale per tutte le aziende che vogliono conoscere meglio il proprio settore, identificare le opportunità di business e ridurre i rischi. Si tratta di una valutazione approfondita delle dinamiche di un mercato, che include lo studio dei concorrenti, della domanda, dell'offerta, e delle tendenze. Avere una panoramica chiara su questi aspetti consente alle imprese di prendere decisioni informate, ottimizzare le proprie strategie di marketing e orientare al meglio le risorse aziendali.
L'analisi di mercato può riguardare un mercato locale o internazionale e aiuta a capire come posizionarsi rispetto alla concorrenza e dove ci siano lacune da colmare.
Prima di avviare l'analisi, è fondamentale stabilire obiettivi chiari e misurabili. Ad esempio, se stai esplorando nuovi mercati esteri, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di identificare i mercati più promettenti in base al potenziale di domanda per il tuo prodotto o servizio. Chiediti:
Qual è il mio obiettivo principale? (espansione geografica, lanci di nuovi prodotti, miglioramento delle vendite)
Che tipo di dati mi servono per prendere decisioni strategiche?
La definizione del mercato target è cruciale. Devi determinare quali mercati geografici e segmenti di consumatori sono più rilevanti per la tua azienda. Utilizza strumenti come Google Trends, Info Mercati Esteri, e Extender per raccogliere dati sul comportamento del consumatore, le tendenze e le potenziali aree di crescita.
Un'analisi accurata dei concorrenti ti permetterà di comprendere come si posizionano nel mercato e quali vantaggi competitivi possiedono. Usa il modello delle 5 forze di Porter per valutare:
La competitività del settore
La minaccia di nuovi entranti
Il potere contrattuale dei fornitori
Il potere contrattuale dei clienti
La minaccia di prodotti sostitutivi
La segmentazione è il processo di suddivisione del mercato in gruppi di consumatori che condividono caratteristiche simili. Identificare i segmenti più promettenti ti aiuterà a creare offerte più mirate e personalizzate. Segmenta per:
Dati demografici
Geografia
Comportamenti d'acquisto
L'analisi della domanda ti aiuterà a capire quanta richiesta c'è per il tuo prodotto o servizio. Allo stesso tempo, devi anche valutare l'offerta esistente, per determinare quanta concorrenza ci sia e quale sia la saturazione del mercato. Puoi usare ricerche di mercato dirette (sondaggi, interviste, focus group) e indirette (analisi dei dati di mercato, report settoriali).
Quando esplori mercati internazionali, il modello CAGE (Culturale, Amministrativo, Geografico, Economico) è uno strumento essenziale per analizzare le differenze tra il tuo paese e quelli in cui intendi espanderti. Esamina la distanza culturale, amministrativa, geografica ed economica per comprendere meglio le sfide di ogni mercato estero.
Una volta raccolti i dati, è necessario analizzarli per comprendere le dinamiche di mercato e formulare le giuste conclusioni. Le fonti di dati possono essere multiple: dai report di settore a interviste dirette con i consumatori. Confronta i tuoi dati con quelli dei concorrenti per identificare punti di forza, debolezze e opportunità.
L'analisi di mercato richiede l'uso di strumenti specifici per raccogliere e analizzare i dati. Ecco alcuni dei principali strumenti da utilizzare:
Google Trends: per capire l'andamento delle ricerche relative al tuo prodotto o servizio.
Sondaggi e interviste: per ottenere feedback diretto dai consumatori.
Piattaforme di analisi settoriale: come Extender e Info Mercati Esteri per analizzare le opportunità di business a livello globale.
Sebbene l'analisi di mercato sia fondamentale, ci sono alcuni errori comuni che le aziende fanno e che vanno evitati:
Obiettivi poco chiari: senza una visione precisa, l'analisi rischia di risultare poco utile.
Eccessiva dipendenza da un solo dato: analizzare dati provenienti da una sola fonte può portare a conclusioni errate.
Ignorare l'evoluzione del mercato: non considerare come il mercato si evolve nel tempo può comportare scelte sbagliate.
Un'analisi di mercato ben fatta offre numerosi vantaggi:
Identificare nuove opportunità: conoscere i bisogni e i desideri dei consumatori ti permette di adattare la tua offerta alle esigenze reali.
Minimizzare i rischi: una buona analisi riduce il rischio di fallimento, identificando i mercati e le nicchie con il miglior potenziale.
Ottimizzare le decisioni di marketing e vendita: comprendere il comportamento dei consumatori ti aiuterà a migliorare le strategie di marketing e a raggiungere il pubblico giusto.
Dopo aver completato l'analisi di mercato, è essenziale utilizzare i risultati per costruire una strategia solida. Integra i dati ottenuti nel piano di marketing, nelle previsioni di vendita e nelle strategie di sviluppo del prodotto. Ricorda che l'analisi di mercato è un processo continuo e deve essere aggiornato regolarmente per restare al passo con le evoluzioni del mercato.