L’export è oggi un’opportunità alla portata di molti, soprattutto delle aziende italiane che possono trovare un valido alleato per i propri progetti di internazionalizzazione in bandi, incentivi, istituzioni e consulenze mirate: tutti strumenti utili per approntare la strategia più giusta, che favorisca la diffusione dei loro prodotti nel mondo.
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Ma come vendere all’estero? Innanzitutto occorre dire che oggi digitalizzazione, internazionalizzazione ed export sono strettamente correlati: la prima rappresenta un sostegno nei confronti degli strumenti e delle attività commerciali tradizionali ma anche una fonte di opportunità alternative, sia che la tua azienda si affacci ai mercati stranieri per la prima volta, sia che tu intenda incrementare la tua presenza all’interno di mercati già presidiati.
Il cuore di tutto è la capacità di finalizzare una relazione, di gestire un contatto personale con il tuo (potenziale) cliente: relazione la cui qualità si può riassumere in lead generation o lead nurturing, a seconda di quale sia l’orientamento commerciale attorno a cui stai sviluppando la tua strategia per l’export.
Sappiamo che oltre il 30% delle PMI acquisisce contatti durante le fiere di settore. Sicuramente in questa percentuale ci sei anche tu, ma sei sicuro di ottimizzare al meglio un investimento che, nella maggior parte dei casi, è di diverse decine di migliaia di euro?
Le azioni e la promozione infatti, grazie al webmarketing, possono protrarsi per un periodo ben superiore alla durata dell’evento. Ad esempio, prima del suo inizio, è strategico lavorare sulla brand awareness della tua azienda, per dare evidenza alla tua presenza al salone e preparare il terreno agli incontri di business in salone. Puoi attivare, ad esempio, campagne email marketing anche avvalendoti dei contatti dell’organizzatore e dei partner sul posto; ricorrere a landing page dedicate per offrire dimostrazioni, appuntamenti, prove o simulazioni dei tuoi prodotti/servizi, consulenze dedicate attraverso il tuo staff tecnico-commerciale… insomma, trasmettere ai tuoi contatti commerciali il valore della tua presenza. Anche i social media possono essere utili per intercettare visitatori ed addetti ai lavori di quel mercato, ad esempio con campagne LinkedIn o Facebook ADS geolocalizzate o rivolte a pubblici personalizzati mirati.
Già nel corso della manifestazione puoi cominciare poi a coltivare i contatti incontrati, attraverso un’azione di marketing automation approntata in precedenza. Dalla prima email di ringraziamento per la visita, possono infatti scaturire informazioni di approfondimento (tramite l’iscrizione alla newsletter), così come la proposizione di contenuti mirati in relazione agli interessi dimostrati, agli obiettivi della sua visita ed al mercato di riferimento. Prenditi il tempo di analizzare e costruire, insieme al tuo marketing manager, qualche workflow in relazione ad una o più d’una delle tue buyer personas e… batti il ferro finché è caldo. Un buon CRM ed un sistema di email marketing sono tutto ciò che ti serve!
Anche la classica comunicazione pubblicitaria tabellare sui media specializzati può rivelare nuove opportunità, se nel media pack puoi inserire anche i canali online della testata, a partire dalle pagine ufficiali sui social fino ad uno spazio all’interno delle comunicazioni ai loro database contatti (display advertising o, ancora meglio, native). O ancora, se hai partner commerciali nel territorio, organizza insieme a loro campagne o azioni di marketing congiunte che possano permetterti di entrare in contatto con i tuoi potenziali lead in maniera efficace.
Intanto capiamo cosa significa “giusto” per l’estero. Qualche idea:
I primi due punti, in particolare, vanno approfonditi: i contenuti, infatti, non vanno semplicemente “tradotti” dalla versione italiana, ma occorre intraprendere una vera e propria azione di “localizzazione” del sito, ovvero di adattamento dei contenuti (inclusi prodotti, servizi ecc.) per renderli facilmente accessibili da parte del tuo target estero. Questo vale anche per la SEO: non è sufficiente tradurre keyword e metadati, ma devi prima capire come i contenuti vengono ricercati in quel Paese, aspetto che è indubbiamente legato alla sua specifica cultura.
A monte, in termini di progettazione del sito, occorre ovviamente sempre farsi alcune domande: come vuoi che appaia la tua azienda tramite il sito? Cosa vuoi che esso generi nei visitatori? Cosa vuoi raccogliere?
E ricordati che, oltre alla vetrina dei prodotti, c’è di più… Cosa? Continua a leggere!
Per ottimizzare gli sforzi e riuscire a raggiungere il tuo target privilegiato, in un contesto in cui la dispersione è un rischio che non puoi permetterti, la strategia migliore è l’inbound marketing. Per questo, nel tuo sito non dovrebbe mai mancare un blog, ossia un contenitore di approfondimenti, suggerimenti, consigli utili, esperienze di successo e case history. Fatto questo, cospargi il web di “briciole” che riconducano al tuo sito (con contenuti organici, ad esempio sui tuoi canali social, ma anche tramite campagne PPC sulle keyword principali): ti posizionerai come un professionista utile e preparato per i tuoi contatti, favorendo la nascita di rapporti commerciali.
Ecommerce sì, ecommerce no? La valutazione sull’opportunità di aprire un proprio canale di vendita online non si può esaurire in poche righe (se sei interessato ad approfondire l’argomento puoi leggerne di più qui), e nell’analisi vanno contemplate le varie alternative sul piatto: rivolgersi a un marketplace come Amazon? Utilizzare una piattaforma specifica del tuo settore, o B2B come Alibaba? Oppure creare effettivamente un tuo portale di vendita? La nostra esperienza ci dice che spesso le risposte non sono così nette, e una strategia multicanale può rivelarsi vincente.
Che siano campagne display su portali del tuo settore, che sia visibilità tramite la tua associazione di categoria di riferimento oppure tramite un rivenditore o un partner, tante sono le possibilità; l’importante, se stai valutando di fare ricorso a campagne PPC sui motori di ricerca, è di non pensare esclusivamente a Google. Paesi differenti hanno strumenti differenti, per cui è importante capire quali sono i più diffusi (e i più remunerativi) nei mercati in cui vogliamo penetrare.
In sintesi: il vantaggio dell’online, oltre alla misurazione istantanea dell’andamento delle campagne e del loro ROI, è anche la possibilità di mutare traiettoria e di percorrere nuovi canali, di spostare gli investimenti con estrema rapidità e affinare la propria strategia. Ci avevi mai pensato?