L’attività commerciale di un’azienda si basa da sempre sulla generazione di nuovi contatti qualificati: trovare nuove opportunità per ampliare il proprio business è l’obiettivo principe di ogni Sales manager. E qual è tradizionalmente uno dei principali modi per agganciare nuovi contatti all’estero? La partecipazione ad eventi di settore e fiere nel mondo, ovviamente.
Si tratta, altrettanto indubbiamente, di un’attività che richiede grandi capacità organizzative, ma soprattutto un elevato dispendio di risorse: allestimento degli spazi, trasferimento di prodotti e di personale, che per un certo periodo di tempo si assenta dall’ufficio per presenziare alla manifestazione.
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Ciononostante, ancora oggi oltre il 30% delle PMI utilizza le fiere per acquisire nuovi contatti commerciali. Inoltre, a testimonianza dell’importanza che ancora rivestono questi momenti, il Governo ha recentemente istituito, all’interno del cosiddetto Decreto Crescita, un credito d’imposta per le imprese a copertura dei costi di partecipazione ad eventi fieristici internazionali.
È chiaro che per le imprese, le fiere rappresentano ancora un canale diretto e disintermediato per incontrare contatti selezionati ed interessati e far “toccare con mano” i propri prodotti; tuttavia, senza volerle in alcun modo sostituire, il webmarketing mette a disposizione molti strumenti più economici (in termini di tempo e risorse) che possono aiutare le aziende ad affacciarsi con successo su un mercato estero e generare lead commerciali.
Oltre agli strumenti che ci dà per analizzare il mercato o Paese di riferimento, il web ci consente di creare un sistema di comunicazione che possa anche affiancare la presenza dell’azienda in fiera, prima, durante e dopo la stessa.
Gli strumenti digitali, infatti, possono avvicinare le persone, generando interesse nei confronti della tua azienda: una volta individuato il mercato da aggredire, puoi iniziare a creare brand awareness con campagne targettizzate per Paese ed interessi sui social media e sui motori di ricerca (es. Google Ads, nei paesi che lo utilizzano). Al tempo stesso, sempre sui social media ma anche sul tuo sito web (o ancora meglio sul corporate blog), punta su contenuti di qualità e mirati nei confronti del tuo target e dei suoi bisogni per generare interesse nei confronti della tua realtà, così da prepararti il terreno ad un’eventuale, prossima presenza in fiera.
A questi strumenti si aggiunge l’email marketing, che può venire utilizzato per invii diretti e mirati dei contenuti di valore di cui sopra, oppure per comunicazioni di invito alla fiera stessa. In quest’ultimo caso, è importante affidarsi a un buon CRM, che ci consenta di segmentare facilmente i contatti per area / Paese: potremo così evitare di inviare comunicazioni inutili, invitando contatti a fiere dall’altra parte del mondo, a cui sappiamo non potrebbero mai prendere parte, e generando possibili disiscrizioni alle nostre newsletter.
Durante la fiera, inoltre, la raccolta di lead si può avvalere di strumenti digitali come i social media: non solo attraverso la pubblicazione di post “in diretta” dal tuo stand, ad esempio su Facebook, ma anche grazie a funzioni come quella (“Nelle vicinanze”) che offre LinkedIn nella sua app per dispositivi mobile, e che consente di inviduare utenti nei paraggi, con i quali poter avviare un dialogo e favorire un incontro vis-a-vis.
Una volta ottenuto il lead, a fiera ancora in corso oppure appena tornato in sede, il dialogo va alimentato: per questo possono essere utili sistemi di marketing automation che, una volta inserito il contatto nel CRM, gli inviano una serie di comunicazioni che vanno dal ringraziamento per averti dedicato un po’ di tempo in fiera, all’invio di materiali promozionali (catalogo, ecc.). Ovviamente, più i workflow saranno ben strutturati e le tipologie di lead categorizzate (per ruolo, interessi, ecc.), più sarà possibile costruire percorsi personalizzati attraverso il funnel di vendita per ciascun lead.
Le azioni sopra descritte funzionano ottimamente anche in assenza di appuntamenti fieristici: brand awareness, generazione di contatti e lead nurturing sono attività che i canali digitali (corporate blog, email e marketing automation, social media) gestiscono perfettamente attraverso la metodologia dell’inbound marketing: strategie per essere trovati da potenziali clienti attraverso messaggi e contenuti mirati.
Ad esempio, se la tua azienda produce macchinari per il packaging e da un’analisi di mercato vieni a sapere che in un determinato Paese c’è richiesta di confezionatrici di alimenti per cani e animali domestici, potrai puntare a far arrivare in quell’area il messaggio che la tua azienda è specializzata proprio in quel settore, ha numerosi anni di esperienza e può rappresentare la soluzione ideale per quel bisogno. Le campagne Ads sui social media e sui motori di ricerca ti aiuteranno a raggiungere proprio quel target con i tuoi contenuti.
Tra i canali social, un discorso a parte merita LinkedIn: grazie a strumenti avanzati come il Sales Navigator, la piattaforma oggi di proprietà Microsoft consente di cercare con precisione e contattare un numero pressoché illimitato di professionisti nel mondo (sono oltre 600 milioni gli utenti complessivi oggi). Rappresenta quindi uno strumento indispensabile per un export manager che vuole trovare nuovi contatti senza spostarsi dalla propria sedia.
Inoltre, le aziende devono sapere che LinkedIn Ads è uno degli strumenti più precisi di advertising nel canale B2B. Attenzione però: proprio per la sua capacità di raggiungere utenti qualificati, è anche il più costoso! Per questo, pianificare bene una campagna, selezionando accuratamente target e tetto di spesa, è quanto mai fondamentale.