Sono passati 2 anni da quando in agenzia abbiamo intrapreso una strada, quella di diventare Partner HubSpot. E qui ci sono le prove :) Come ci siamo arrivati? E perché ci crediamo così tanto? Ora ve lo spieghiamo.
Non che non ci fossimo già occupati di CRM: l’inbound era già la nostra metodologia preferita, incentrata sul contenuto, fortemente orientata ai bisogni delle persone, basata sui dati. Tipicamente tendevamo ad appoggiarci alle tecnologie che erano già all’interno delle aziende, ma poteva capitare di incontrare situazioni per cui la quadratura del cerchio risultasse molto faticosa.
Nel tempo abbiamo incontrato diverse aziende e professionisti, totalmente focalizzati sul loro prodotto o servizio, che cercavano un cambio di rotta. E molti erano accomunati dagli stessi bisogni:
- passare dai messaggi comunicati a tutti i costi a quelli di cui gli utenti hanno realmente bisogno
- passare dalle sensazioni ai dati
- passare da una visione parziale sul business a una completa
Nel tempo ci siamo accorti che l’adozione di una tecnologia non adatta a questo tipo di “passaggi” poteva trasformarsi in un fattore di inefficienza se non proprio di insuccesso.
Cosa accadeva? Che potevamo progettare dei funnel di lead generation molto performanti, ma poi non c’era la tecnologia per fare il follow up per l’email marketing. Oppure c’era l’esigenza di segmentare meglio gli utenti per essere più precisi nella consegna del messaggio, ma poi i dati utili risiedevano nei molti database distribuiti in tutta l’azienda. Volevamo innescare dei processi articolati sull’evoluzione del percorso di vendita, conoscere in maniera più precisa le persone. Spesso si trovava il modo di farlo, ma a quale costo?
Da qui siamo partiti per affiancare ai nostri progetti la “tecnologia” abilitante.
Ecco le 5 ragioni per cui Integra Solutions ha scelto HubSpot per potenziare i propri progetti di marketing digitale.
1. Tracciamento del journey
Il grande merito di HubSpot è quello di avere integrato il journey digitale dell’utente con la “classica anagrafica” insegnandoci a monitorare il comportamento delle persone nei confronti dei nostri asset digitali e non più unicamente dai dati di vendita. Spesso si confonde il CRM con il gestionale, ma le cose sono molto diverse.
Il CRM ha l’obiettivo di curare la relazione e per curare la relazione abbiamo bisogno di sapere molte cose: quali pagine web sono state guardate, quante email sono state aperte, se i nostri post sui social vengono letti, quante volte abbiamo scritto, telefonato o raccolto reclami.
Con HubSpot abbiamo la possibilità di avere una storia completa delle interazioni digitali e fisiche dell’intero database e sulla base dei risultati capire che cosa funziona meglio per replicarlo.
2. Allineamento marketing e sales con Lead Scoring
Quante volte abbiamo sentito il reparto marketing e sales discutere sulla validità delle rispettive azioni. Il marketing dice: abbiamo generato 100 contatti e nessuno ci ha fatto nulla. Il sales risponde: ci avete generato 100 contatti ma erano tutte persone non interessanti per il nostro business.
Che cos’è allora un lead valido? Qualcuno che operando nel tuo settore manifesta un interesse verso la tua azienda, meglio se con un bisogno aderente alle tue soluzioni e un budget di spesa adeguato.
Ecco quindi come ci aiuta il lead scoring: un sistema di punteggi intorno al quale marketing e sales prendono accordi su come classificare la raccolta dei contatti. Un metodo il più possibile “neutrale” per definire quanto e come le caratteristiche di un contatto pesano secondo criteri condivisi.
Un esempio di lead scoring? Una PMI che opera nel settore del packaging lavora solo su grandi commesse, fornendo una parte della linea. Il marketing si occupa di generare contatti sul sito web attraverso il download di un documento e il commerciale raccoglie queste lead e le ricontatta per una visita.
Marketing e Commerciale convengono che la nostra buyer persona è:
- un direttore di produzione (30 punti)
- che appartiene a un’azienda del nord europa (25 punti)
- che fattura almeno 20 Milioni all’anno (45 punti)
- e che ha scaricato almeno 3 schede tecniche dal sito web (10 punti)
Consideriamo un lead qualificato chi supera almeno i 75 punti.
HubSpot ha un sistema integrato di lead scoring in grado di definire autonomamente i passaggi di stato sulla pipeline di vendita (lead, prospect, cliente) sulla base di regole definite dall’azienda.
E il monitoraggio dei risultati oltre che quantitativo diventa qualitativo.
3. Fine degli "accrocchi" tecnologici (sito, ESP, social, excel..)
Spesso si pensa ai CRM come a una soluzione da grande impresa, quando in realtà sono le PMI ad averne più bisogno. Perché? Perché il più delle volte hanno team ridotti che non hanno la forza di formarsi sui tanti tool tecnologici disponibili sul mercato e/o non hanno le competenze per farli dialogare tra loro.
Il grande pregio di HubSpot è che è una suite che mette al suo interno tutti gli strumenti utili alla generazione di contenuti, distribuzione sulle piattaforme di marketing digitale fino al tracciamento e la raccolta dei risultati. Questo non vale solo per la parte marketing, ma anche per la parte Sales e Customer Service.
Le integrazioni di HubSpot sono così potenti che tutti riescono a fare quello che serve. Sapere quale prospect o cliente ha fatto cosa, contattarlo nel modo corretto in base ai suoi comportamenti su tutti i canali (sito, social, email, chat), pianificare le azioni e misurare i risultati.
E qui viene il prossimo punto: la scalabilità.
4. Si può partire un passo alla volta
HubSpot è organizzato in maniera modulare e scalabile. Significa che si possono aggiungere funzionalità al variare della crescita e relativa complessità dei progetti. Il sistema di pricing di HubSpot si basa su una matrice molto semplice che incrocia la lista delle opportunità rispetto ai vari ambiti della piattaforma.
| Marketing | Sales | Customer Care |
| Starter | Starter | Starter |
| Professional | Professional | Professional |
| Enterprise | Enterprise | Enterprise |
Da un lato bisogna decidere su quali pilastri della suite vuole lavorare l’azienda: Marketing? Sales? Customer Service? Non è detto che si debbano attivare tutti. Spesso si parte solo con il marketing.
All’interno di ciascun pilastro si può scegliere il livello di profondità che si vuole raggiungere a livello funzionale. La tecnologia può dunque essere combinata secondo specifici bisogni (per esempio Marketing Professional e Sales Starter o viceversa).
Una volta definito questo, basta stabilire con che numero di contatti si desidera iniziare.
Il pricing di HubSpot è davvero trasparente: potete partire anche piano.
5. Business Automation
HubSpot ha un sistema molto potente di workflow che consentono di automatizzare praticamente ogni cosa (breve demo in questo video). Non parliamo infatti solo dei classici sistemi di email concatenate, ma anche di flussi interni all’azienda. Un esempio? Potremmo impostare un workflow che sposta l’ownership di un contatto da un sales a un altro sulla base dell'appartenenza geografica. Potremmo farci notificare ogni volta che un lead fa un’azione sul sito ecc.
Per questo motivo non possiamo ridurre HubSpot a una semplice piattaforma di marketing automation.
A noi piace chiamarla Business Automation.
Un esempio di workflow di Business Automation su HubSpot
Che ne dici, ti abbiamo convinto? E non abbiamo nemmeno parlato del sistema formativo che completa il percorso. Se ti va puoi contattarci per fare una demo...del resto da quando usiamo HubSpot non vediamo l’ora di mostrarlo a tutti!
