Temporary export manager, cosa fa (e cosa non può fare)

Autore: Eleonora Gardini, 1 agosto 2019 12.34.21 CEST
Eleonora Gardini

Uno degli aspetti fondamentali quando si decide di approcciare il mercato estero riguarda la pianificazione delle risorse interne da dedicare al progetto. Non sempre, soprattutto all’inizio, le aziende hanno in organico figure con le competenze necessarie al processo di internazionalizzazione; soprattutto, all’inizio può essere prematuro strutturarsi assumendo nuovi dipendenti, sia perché spesso non si hanno chiare le reali esigenze dell’azienda, sia per l’incertezza sul ROI del progetto legato all’estero e quindi sulla capacità di ammortizzare i costi del personale assunto appositamente.

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Negli ultimi anni, anche grazie ad un piano di incentivi nazionali volti a favorire il processo di internazionalizzazione delle PMI italiane, si parla sempre di più di Temporary Export Manager. Ma quali sono le caratteristiche di questo tipo di figure? E quali sono vantaggi e svantaggi del loro inserimento in azienda?

 

Chi è il manager “a tempo” per l’export

Il Temporary Export Manager è una figura professionale altamente qualificata alla quale un’azienda decide di affidare la propria strategia di sviluppo sui mercati esteri, operando per conto dell’impresa, per un periodo di tempo definito, senza entrare a far parte dell’organico aziendale. Per la facoltà di agire in nome e per conto dell’azienda si può definire come un upgrade del classico consulente aziendale.

Generalmente queste figure hanno una formazione economica con specializzazione commerciale e di marketing; hanno maturato esperienze dirette all’estero grazie alle quali hanno implementato il proprio bagaglio formativo con nozioni specifiche legate alle normative presenti in diversi paesi e alle modalità di gestione delle relazioni e delle trattative in diverse culture.

Uno dei principali plus di questo tipo di figure è rappresentato dalle competenze maturate in una molteplicità di settori e di conseguenza la possibilità di “contaminare” l’azienda con best practice volte a migliorare le performance aziendali ed i processi interni.

La durata dell’incarico di un Temporary Export manager varia di norma fra i 6, 12 o 18 mesi, ma si possono riscontrare progetti più brevi, mentre raramente la collaborazione con l’azienda supera l’anno e mezzo. Queste figure portano avanti più progetti nell’arco dell’anno, per questo il monte ore che il manager dedica a ciascuna azienda è limitato ad alcuni giorni nella settimana.

 

Export Manager 2

Temporary Export manager, cosa fa

Il consulente per l’export, una volta in azienda, svolge attività sia di natura strategica che operativa: del primo gruppo fanno parte l’analisi dell’organizzazione aziendale e dei processi per identificare le risorse e le competenze su cui far leva e quelle da implementare, la valutazione dei mercati potenzialmente d’interesse e la scelta di quelli da aggredire, la definizione della strategia d’ingresso ed il piano di marketing dedicato.

Una volta terminata la fase strategica, il Temporary Export Manager si incarica direttamente di portare avanti il piano di sviluppo, alimentando o creando il database di contatti dal mercato estero, delineando le caratteristiche del sistema d’offerta da proporre, dando indicazioni per la realizzazione di materiali a supporto dell’attività di vendita all’estero e portando avanti direttamente le trattative con i clienti prospect o i potenziali partner.

Il manager si incarica inoltre di rivedere i processi aziendali in funzione delle specifiche esigenze del mercato estero, in particolare in termini di pianificazione della produzione, logistica, spedizione e gestione resi, customer service, gestione dei pagamenti.

 

Temporary Export manager, cosa non fa

Il Temporary Export Manager è fortemente orientato alla vendita ed allo sviluppo dell’organizzazione, ma meno focalizzato su aspetti quali la comunicazione online ed offline ed il digital marketing. Se il manager può dare indicazioni in termini linguistici e culturali, infatti, non ha generalmente le competenze per produrre contenuti testuali e grafici, per sviluppare siti internet o gestire portali ecommerce, progettare i piani editoriali legati a social media e sistemi di email marketing.

 

Affidarsi ad un Temporary Export Manager: pro e contro

In sintesi, cerchiamo di riepilogare quali sono le principali motivazioni per affidarsi ad un TEM e quali invece le ragioni che potrebbero indurre l’azienda ad adottare soluzioni diverse.

Principali vantaggi:

  • Contenimento dei costi fissi
  • Flessibilità della struttura aziendale
  • Riduzione dei costi di apprendimento relativi al mercato estero
  • Superamento di protocolli obsoleti consolidati in azienda
  • “Contaminazione” con altri settori
  • Database di contatti e relazioni su specifici mercati esteri

Alcuni rischi:  

  • Costi elevati in relazione alla presenza in azienda
  • Non completa focalizzazione sull’azienda
  • Orientamento ai risultati di breve/medio periodo
  • Difficoltà nel relazionarsi con l’imprenditore o altre figure storiche
  • Ridotta presenza in azienda
  • Impreparazione dell’azienda a raccogliere quanto seminato dal TEM

La scelta di affidarsi o meno ad un Temporary Export Manager dipende fortemente dalla natura dell’azienda e dai suoi bisogni. Qualora si scegliesse di affidarsi a questa figura a tempo è importante che l’impresa inserisca questa scelta in una strategia di lungo termine, così da massimizzare gli investimenti iniziali. E, soprattutto, può essere buona norma affiancare a questa figura un consulente sugli aspetti di comunicazione e web marketing, per “tradurre” strategie e percorsi di sviluppo sui canali digitali.

 

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Topics: web marketing, strategy, made in Italy, digital export, export, digital marketing