Come vendere all’estero con il web: social selling e molto altro

Autore: Riccardo Casini, 26 agosto 2019 12.23.00 CEST
Riccardo Casini

Se è vero, come ha messo in luce un rapporto Doxa Digital per Google che la capacità di vendere all’estero delle nostre piccole e medie imprese è strettamente connessa al loro grado di digitalizzazione, lo scenario non appare al momento roseo: con appena il 34% di aziende presenti online con un proprio sito web e meno della metà dotate di software gestionali avanzati (CRM), l’Italia si conferma intrappolata in un divario digitale che ancora oggi rappresenta uno dei più forti freni alla crescita del nostro sistema economico.

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Non solo: come detto, anche i rapporti con i mercati esteri ne risentono. Solo il 12% delle piccole ed il 48% delle medie imprese italiane oggi ne intrattiene in maniera regolare, spesso ricorrendo a canali commerciali di tipo tradizionale. Le barriere all’internazionalizzazione sono molte, di carattere culturale, ma anche normativo, fiscale e finanziario; tuttavia, in un mercato in certi settori stagnante come quello italiano, per molte realtà oggi l’export rappresenta una necessità, più che una strategia di diversificazione.

E non è un caso se la percentuale di PMI digitalizzate che hanno relazioni con l’estero è quattro volte superiore a quella delle aziende non digitalizzate; le prime, inoltre, dichiarano di realizzare una media del 24% del fatturato legato all’export proprio attraverso i canali digitali.

 

Ecommerce, ma non solo

Se ora pensi al web come ad un’opportunità straordinaria per vendere all’estero, con ogni probabilità ti balenerà in mente una parola: ecommerce. Sia chiaro: i portali di vendita online, non solo in ambito B2C ma anche B2B, rappresentano uno strumento di incredibile efficacia per raggiungere clienti al di fuori dei nostri confini (le PMI digitalizzate di cui sopra dichiarano di realizzare il 39% di fatturato attraverso l’esportazione tramite ecommerce).

Altrettanto vero è che non sono l’unico: esistono numerosi canali che si possono presidiare, ciascuno con le proprie caratteristiche, e che ti consentiranno di entrare in contatto con nuovi, potenziali clienti nel mondo. Per questo, è importante considerare il web marketing nel suo complesso come una risorsa e, soprattutto, un investimento da supportare con un budget adeguato, quando inizi a pensare alle strategie di internazionalizzazione per la tua azienda.

Tra gli altri canali online su cui si può (e in certi casi, si deve) lavorare, ricordiamo ovviamente lo stesso sito web: anche se si tratta di una semplice vetrina, va pensato o comunque ottimizzato (se già esistente) per l’estero. Creare contenuti o landing page ad hoc e lavorare sulla keyword strategy, ovviamente affidandosi a un servizio di traduzioni professionale (se non a un copywriter madrelingua), sono solo alcune delle attività che ti possono consentire di arrivare con più facilità sul mercato che ti interessa, ed essere più facilmente ricercabile dal tuo target in quel Paese.

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Un canale per ogni fase del ciclo di vendita

Il sito web, non va dimenticato, rappresenta anche uno strumento importante per il post-vendita: tramite chatbot, ad esempio, oggi è infatti possibile fornire assistenza a tutti gli utenti, compresi quelli all’estero. A questo si affiancano i social media, che grazie alla totale disintermediazione che consentono vengono percepiti come il canale più diretto di contatto con l’azienda; tutto questo senza contare la possibilità che offrono tramite campagne di web advertising (così come Google) di promuovere il tuo brand o particolari prodotti e servizi nei confronti di un target ben preciso e delineato, anche geograficamente.

Risalendo all’inizio del ciclo di vendita, bisogna sottolineare che social media, sito web o ecommerce sono strumenti strategici anche per l’attività di lead generation, ovvero di raccolta di nuovi contatti qualificati: l’interesse da loro mostrato nei confronti della tua attività, e che li ha portati a lasciarti i loro dati, ha già di per sé un valore inestimabile. A questo va aggiunto quello del dato in sé, che ti consentirà, sempre tramite canali digitali (campagne di email marketing, ecc.) o con una modalità differente (il contatto diretto da parte del tuo commerciale o Area manager), di entrare in relazione con loro e di mantenere questo rapporto nel tempo, per favorire nuove, eventuali vendite.

A questo proposito, il già citato email marketing rappresenta, insieme al blog o ad altri canali informativi, lo strumento principe per consolidare la relazione, fornendo periodicamente contenuti di interesse che li gratifichino o li stimolino a contattarti nuovamente per un acquisto; se sei dotato di un buon CRM e di qualche strumento di marketing automation, puoi facilmente dar vita a un sistema che, ad esempio, sfrutti momenti come la scadenza di una garanzia o l’anniversario dall’ultimo accesso al tuo ecommerce per farti entrare nuovamente in contatto con un cliente o prospect.

 

In sintesi: perché puntare sugli strumenti online?

Non dimenticare che il web marketing è un’attività di cui puoi misurare facilmente i risultati in rapporto agli obiettivi prefissati: si tratta di un vantaggio non indifferente rispetto ai canali offline, oltre che un elemento su cui valutare la bontà del tuo investimento (ROI). Gli indicatori da tenere in considerazione sono molti, tra cui il tasso di conversione risulta spesso quello maggiormente indicativo.

A questo preciso monitoraggio si aggiunge un altro vantaggio, ovvero la possibilità di apportare modifiche alle digital strategies in tempo (quasi reale), correggendo il tiro in corsa e re-indirizzando l’investimento effettuato nella direzione più appropriata. Ti sembra poco?

 

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